பிராந்திய விற்பனை நிர்வாகி வேலை விவரம்

நிறுவனம் தனது விற்பனையை விரிவாக்கம் செய்ய முதலில் குறிப்பிட்ட புவியியல் பகுதியை தேர்வு செய்கிறார்கள். அதன்பின் ஒதுக்கப்பட்டுள்ள விற்பனை பிரதிநிதிகள் மூலம் தினசரி விற்பனை நடவடிக்கைகளை பிராந்திய விற்பனை மேலாளர்கள் கொண்டு மேற்பார்வையிடுகின்றனர். அதனுடன் விற்பனை நிர்வாகியின் வேலை மற்றும் கடமை கூடுதலாகவே உள்ளது. அவை விற்பனை ஊழியர்களுக்கு பயிற்சியளிப்பது,  பயனுள்ள விற்பனை உத்திகளை உருவாக்குவது, மேலும் ஒதுக்கப்பட்ட பிரதேசத்திற்கான விற்பனை ஒதுக்கீட்டை பூர்த்தி செய்து அதை உறுதி செய்வது போன்றவை.

விற்பனை நிர்வாகி என்பவர் யார்?

விற்பனை நிர்வாகிகள் ஒரு நிறுவனத்திற்கும் அதன் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் இடையிலான தொடர்பின் முக்கிய புள்ளியாக செயல்படுவார்கள்.

வாடிக்கையாளர் கேட்கும் கேள்விகளுக்கு பதிலளித்தல், ஆலோசனைகளை வழங்குதல் மற்றும் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்துதல் போன்றவை அன்றாட பணியாக இருக்கும்.


அவர்களின் பணி பின்வருமாறு :

  • விற்பனை வருகைகளை ஒழுங்கமைத்தல்;
  • தயாரிப்புகளை நிரூபித்தல் மற்றும் வழங்குதல்;
  • புதிய வணிகத்தை நிறுவுதல்;
  • துல்லியமான பதிவுகளை பராமரித்தல்;
  • வர்த்தக கண்காட்சிகள், மாநாடுகள் மற்றும் கூட்டங்களில் கலந்துகொள்ளுதல்;
  • விற்பனை செயல்திறனை மதிப்பாய்வு செய்தல்;
  • ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் தொகுப்புகளை பேச்சுவார்த்தை நடத்துதல்; மாதாந்திர அல்லது வருடாந்திர இலக்குகளை அடைவதை நோக்கமாகக் கொண்டு திட்டமிடுதல்.

விற்பனை நிர்வாகியின் முக்கிய திறன்கள் :

  • முதிர்ச்சி
  • நம்பிக்கை
  • தொடர்பு கொள்ளும் திறன்
  • விடாமுயற்சி
  • பொறுமை
  • சிறந்த தனிப்பட்ட திறன்கள்
  • வணிக விழிப்புணர்வு
  • பேச்சு திறமை
  • தகவல் தொழில்நுட்ப திறன்
  • எண் திறன்கள்

விற்பனை நிர்வாகியானவர் முழு ஓட்டுநர் உரிமம் பெற்றிருக்க வேண்டும். அவை பெரும்பாலும் வேலைகளுக்கு அவசியம். அவர் ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட மொழிகளை சரளமாக பேசக்கூடிய திறமை இத்துறையில் அதிகளவில் பயன் கொடுக்கும்.

விற்பனை நிர்வாக வேலை பொறுப்புகள் :

ஒரு பொருளை விற்பனை செய்வது என்பது எளிதாக இருந்தாலும், அதை காட்டிலும் வெற்றிகரமான விற்பனையே நிர்வாகிகளுக்கு சாதனையாக இருக்கும். ஒரு பொருளை பற்றி ஒருவரிடம் எடுத்துக் கூற எவ்வளவு காலம் மற்றும் நேரத்தை எடுத்து சொல்லுகிறார்களோ அவ்வளவும் சிறந்த வாய்ப்பாக எடுத்துக் கொள்ள வேண்டும். அவை முதல் முறையே வெற்றி கரமாக முடிந்தால் அடுத்தடுத்து அதை திரும்ப சொல்லாமலே வாடிக்கையாளர்கள் கொள்முதல் செய்ய ஏதுவாக அமையும்.

வாடிக்கையாளர் ஒருவர் விற்பனை நிர்வாகி கூறும் அனைத்தும் ஏற்றுக்கொள்ளும் பட்சத்தில் அவர்கள் பிற வாடிக்கையாளரிடம் அதை எவ்வித நோக்கமும் இன்றி எளிதாக சந்தைப்படுத்தி விடுவார்கள். இவை ஒன்று, இரண்டு நபர்கள் தாண்டி அதன் சந்தை விரிவுப்படுத்தப்படும். அதனால், முதலில் வாடிக்கையாளர் கேட்கும் அனைத்து கேள்விகளுக்கும் திருப்திகரமான பதில் அளிப்பதில் திறன் பெற்றவராக இருப்பது அவசியமாகும்‌. இவர்களே நிறுவனத்திற்கும், வாடிக்கையாளர்களுக்கும் பாலமாக செயல்படுகிறார்கள். இவர்கள் முக்கிய பொறுப்புகள் பின்வருவன :


வாய்ப்புகளை அடையாளம் கண்டு விற்பனை செய்வதன் மூலம் வணிகத்தை உருவாக்குவது; வாடிக்கையாளர்களுடன் உறவைப் பேணுதல்.

வாய்ப்புகளை அடையாளம் கண்டு, தொழில்துறையில் அவர்களின் நிலையை மதிப்பிடுவதன் மூலம் வணிக வாய்ப்புகளை அடையாளம் காணுதல்;

விற்பனை விருப்பங்களை ஆராய்ச்சி மற்றும் பகுப்பாய்வு செய்தல்;

தொடர்புகளை நிறுவுவதன் மூலமும், வாய்ப்புகளுடன் உறவுகளை வளர்ப்பதன் மூலமும் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்தல்; தீர்வுகளை பரிந்துரைத்தல்;

ஆதரவு, தகவல் மற்றும் வழிகாட்டுதலை வழங்குவதன் மூலம் வாடிக்கையாளர்களுடனான உறவைப் பேணுதல்;

புதிய வாய்ப்புகளை ஆராய்ச்சி செய்து பரிந்துரைத்தல்;

இலாபம் மற்றும் சேவை மேம்பாடுகளை பரிந்துரைத்தல்;

தொழில் போக்குகள், சந்தை நடவடிக்கைகள் மற்றும் போட்டியாளர்களில் தற்போதைய நிலையை வைத்திருப்பதன் மூலம் தயாரிப்பு மேம்பாடுகள் அல்லது புதிய தயாரிப்புகளை அடையாளம் காணுதல்;

தகவல்களைச் சேகரித்தல், பகுப்பாய்வு செய்தல் மற்றும் சுருக்கமாகக் கூறி அறிக்கைகளைத் தயாரித்தல்;

நிறுவன தரங்களை நிறுவி செயல்படுத்துவதன் மூலம் தரமான சேவையை வழங்குதல்;

கல்வி பட்டறைகளில் கலந்துகொள்வதன் மூலம் தொழில்முறை மற்றும் தொழில்நுட்ப அறிவைப் பேணுதல்; தொழில்முறை வெளியீடுகளை மதிப்பாய்வு செய்தல்; தனிப்பட்ட நெட்வொர்க்குகளை நிறுவுதல்; மாநிலத்தின் தொழில் நடைமுறைகளை தரப்படுத்தல்; தொழில்முறை சங்கங்களில் பங்கேற்பது;

தொடர்புடைய முடிவுகளை தேவைக்கேற்ப நிறைவேற்றுவதன் மூலம் குழு முயற்சிக்கு பங்களித்தல். இதுவரை கூறப்பட்ட அனைத்து முக்கிய வேலைகளை விற்பனை நிர்வாகி தன்னை இணைத்து கொண்டு செயல்படும் போது அவர் வெற்றிகரமான நிர்வாகியாக திகழ்வார்.

கல்வி மற்றும் வாய்ப்பு :

மார்க்கெட்டிங் திறனை வளர்க்க அதற்குரிய கல்வி திறனை பெற்றிருக்க வேண்டும். MBA வில் விற்பனை மற்றும் மார்க்கெட்டிங் படிப்பு பெற்றிருந்தால் வேலையில் சேர்வது சுலபம். விற்பனை வேலை என்றவுடன் இவை கடினமானவை மற்றும் உற்சாகமாக வேலை என்றோ எண்ணிவிடக்கூடாது. இவ்வேலையிலும் கூடுதல் வருவாயைப் பெறமுடியும். அதற்கு சரியான உத்தியை கையாண்டால் போதும். சந்தையில் விற்பனை துறையை எடுத்து படித்தவர்களுக்கு அதிக வாய்ப்பு உள்ளது. விற்பனை என்பதும் சேவையை அளித்தல் என்பதும் ஒன்றுதான்.

ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் விற்பனை சேவை வேறுபடும்.

விற்பனை நிர்வாக வேலைக்கான தேவைகள்:

  • உயர்நிலைப் பள்ளி டிப்ளோமா / ஜி.இ.டி.
  • 1+ வருட விற்பனை அனுபவம்.
  • சிறந்த வாடிக்கையாளர் சேவை மற்றும் விற்பனை திறன்.
  • வலுவான வாய்மொழி மற்றும் எழுதப்பட்ட தொடர்பாளர்.
  • சிறந்த தொலைபேசி மற்றும் விளக்கக்காட்சி திறன்.
  • மைக்ரோசாஃப்ட் ஆபிஸ், சிஆர்எம் மற்றும் விற்பனை மென்பொருள் நிரல்களில் தேர்ச்சி.
  • நல்ல பேச்சுவார்த்தை மற்றும் சிக்கல் தீர்க்கும் திறன்.

வேலை நேரம் :

வேலை நேரங்கள் துறைக்கு ஏற்ப மாறுபடும், ஆனால் பொதுவாக மிக நீண்டதாக இருக்கும், இலக்குகளை பூர்த்தி செய்வதற்கான அழுத்தம் இருக்கும். ஒரு சில நேரங்களில் தாமதமாக வேலை முடிக்கப்படுவது வேலையின் வழக்கமான பகுதியாகும். குறிப்பாக முதலாளியின் நிதி காலாண்டு அல்லது ஆண்டின் இறுதியில். இவ்வேலை பகுதிநேர வேலையாகவும் எடுத்து செய்யலாம்.

விற்பனை நிர்வாகியின் இலக்கு :

விற்பனை நிர்வாகியின் இலக்கு தினம், வாரம், மாதம் அல்லது வருடம் என பிரித்து விற்பனை நடந்த பொருட்களை ஆய்வு செய்கிறார்கள். இவர்கள் தங்கள் திறன் மற்றும் உத்தியை பயன்படுத்தி எவ்வளவு விற்பனையை தனக்கு ஒதுக்கப்பட்டுள்ள பிராந்திய பகுதியில் முழு அளவில் செய்கிறார்களோ அந்த அளவிற்கு கூடுதல் வருவாயை சலுகையோடு பெறுவார்கள்.

விற்பனை சந்தை பிரகாசிக்கும் துறை FMCG, IT, REAL ESTATE & DURABLE AND WHITE GOODS etc.,

நேர்காணலின் கேள்விகளும் பதில்களும் :

  1. பிராந்திய விற்பனை நிர்வாகியாக இருப்பதில் உங்கள் தனித்துவம் எதுவாக இருக்கும்?

தனித்துவம் என்றவுடன் வேலைக்கு ஏற்ற பதிலை வழங்க வேண்டும். அதில் நீங்கள் கூறவேண்டியதாவது பிராந்திய விற்பனை நிர்வாகியாக நான் சூழ்நிலைக்கு ஏற்றார் போல தனித்துவமாக செயல்படுவேன் என்பது சிறந்த பதிலாக இருக்கக்கூடும். ஏனெனில், இத்துறையில் வேலையானது எப்பொழுதும் ஒரே மாதிரியாக இருப்பதில்லை. அவை சற்று சவால் நிறைந்ததாகவே இருக்கும். சூழ்நிலைக்கு ஏற்றது போல் பணியை தொடர்வது சிறந்தது.

2. கடந்த சில மாதங்களில் சிறந்த பிராந்திய விற்பனை நிர்வாகியாக வளர உங்கள் அறிவை வளர்த்துக் கொள்ள என்ன செய்தீர்கள்?

உங்கள் திறமையை எடுத்துக்கூற இதைவிட சிறந்த வாய்ப்பு கிட்டாது. தனிப்பட்ட ரீதியாகவும், தொழில் ரீதியாகவும் உங்களுக்கு ஏற்பட்ட அனுபவம் பற்றி கூறும் போது உங்கள் முதலாளிக்கு உங்கள் மீது ஆர்வம் ஏற்படும். நீங்கள் இதுவரை விற்பனை இலக்கை அடைய திட்டமிட்ட காரியத்தை முன்வைக்கலாம். கேள்விக்கு சம்பந்தம் இல்லாத தகவலைப் பற்றி நேர்காணலின்போது பேசாமல் இருப்பது நல்லது.

3. உங்களைப் பற்றி கூறுங்கள்.

நேர்காணலின் போது எல்லா வேலைகளிலும் எல்லா நிறுவனங்களிலும் கேட்கக்கூடிய பொதுவான கேள்வி இதுவாகும். உங்களைப் பற்றி கூறும் போது நேர்மையாக மற்றும் வெளிப்படையாக பதில் அளிக்க வேண்டும். அதில், உங்கள் கல்வி, வேலை அனுபவம் வேலைக்கு உகந்த பொழுதுபோக்கு மற்றும் வேலைக்கு அப்பால் இருக்கும் விருப்பம் போன்றவை கூறலாம். பொதுவாக அநேகர் இக்கேள்விக்கு தொடர்பு இல்லாத மற்றும் கதையைப் போல தங்கள் சுயவிவரத்தை அளிப்பார்கள். அதனால் அது போல் அல்லாமல் சுருக்கமாக உங்களை பற்றிய விவரங்களை பற்றிக் கூறுவது சிறந்தது.

4. நான் ஏன் உங்களை பணி அமர்த்த வேண்டும்?

நேர்காணல் செய்பவருக்கு உங்கள் மீது அதிக நம்பிக்கை ஏற்படும் தருணம் இது மற்றும் உங்களை பற்றி கூடுதல் விவரங்களை அளிக்கும் நேரமும் இதுவாகவே இருக்கும். அதனால் உங்களுடைய திறன், பலம், சாதனை மற்றும் நிறுவனம் வளர்ச்சியின் பாதையில் செல்ல உங்கள் பங்கு என்ன செலுத்த முடியும் என்பதை எடுத்துக் கூறலாம். இக் கேள்விக்கு சரியான பதிலை அளிக்கும்போது நேர்காணல் செய்பவர் உங்களை பணியமர்த்த எவ்வித தயக்கமும் காட்டமாட்டார்.

5. எங்கள் நிறுவனம் பற்றி எப்படி தெரிந்து கொண்டீர்கள் மற்றும் எங்களை பற்றி உங்களுக்கு தெரிந்தது என்ன?

நேர்காணல் என்றவுடன் நிறுவனம் பற்றி எந்த ஒரு தகவலையும் தெரிந்து கொள்ளாமல் செல்வது வாய்ப்பை இழக்கச் செய்திடும். நிறுவனம் நேர்காணலுக்கான விளம்பரம் பொதுவாக சமூக வலைத்தளங்களில் மற்றும் தங்களுடைய வலைப்பதிவுகளில் பதிவு செய்வது உண்டு. அதில் நீங்கள் உங்கள் நண்பர்கள் மூலமாகவோ அல்லது சமூக வலைதளங்களான Facebook, LinkedIn, Instagram மற்றும் நிறுவனம் வலைப்பதிவு இவற்றில், நீங்கள் எதில் நேர்காணல் விளம்பரத்தை பார்த்து தெரிந்து கொண்டீர்கள் என்பதை சொல்லலாம். அடுத்த கேள்வியான தங்கள் நிறுவனம் பற்றி உங்களுக்கு என்ன தெரியும் என்ற கேள்விக்கு, நிறுவன வலைப்பதிவு பக்கத்தில் தெரிந்துக் கொண்டதை கூறலாம். இக் கேள்விக்கு சரியான பதில் அளிக்காத பட்சத்தில் வேலையின் மீது நேர்காணல் செய்பவர் எவ்வித ஆர்வமும் இல்லை என்றும் மற்றும் நிறுவனத்தின் பற்றிய எந்த ஒரு தகவலும் தெரியாத நபராக இருக்கிறார் என்ற எண்ணம் நேர்காணல் செய்பவருக்கு ஏற்பட்டுவிடும்.

6. முந்தைய வேலையை விட்டு ஏன் விலகுகினீர்கள்?

இக் கேள்விக்கு சரியான பதிலை அளிக்க வேண்டும் என்பதில் கவனமாக இருங்கள். இதுவரை அனைத்து கேள்விக்கும் சரியான பதில் சொல்லப்பட்டு இருந்தாலும், இந்த கேள்வியில் அதை தவற விட்டால் வாய்ப்பு கிட்டாமல் போய்விடும். இக்கேள்வி முந்தைய வேலையை பற்றினதோ அல்லது முந்தைய நிறுவனம் பற்றியோ இல்லை. இதை பணி விலகுவது தொடர்பான கேள்வியை பற்றினது. இவை, தற்போது சேரவிரும்பும் வேலையிலும் தொடருமா என தொடர்புபடுத்தி கேட்கப்படும் கேள்வியாகும். அதனால் ஞானமாக இக்கேள்விக்கு பதிலளிக்க வேண்டும். உதாரணமாக : புதிய சவால் சந்திக்கவும் மற்றும் வேலையில் முன்னேற்றத்தை காணவும் நான் முந்தைய வேலையை விட்டு நின்றேன். இக்கேள்விக்கு சுருக்கமாக பதில் அளிப்பது சிறந்தது. முந்தைய நிறுவனம் பற்றி எந்த ஒரு தவறான கருத்தையும் அல்லது சக பணியாளரிடம் ஏற்பட்ட சர்ச்சை ஆகிய எதுவாக இருந்தாலும் நேர்காணலின்போது முன்வைக்கக் கூடாது.

7. உங்களிடம் ஏதேனும் கேள்விகள் உள்ளதா?

நேர்காணல் செய்பவர்களிடம் பணி தொடர்பான ஏதேனும் கேள்விகள் உங்களிடம் இரண்டு அல்லது மூன்று இருக்க வேண்டும். எனக்கு எந்த ஒரு கேள்விகளும் இல்லை என்றால் பணியின் மீது ஆர்வம் இல்லையோ என்ற எண்ணம் ஏற்படும் மற்றும் நேர்காணல் எந்தளவிற்கு ஆர்வமாக தன்னை ஈடுபடுத்திக் கொண்டார் என்பது தெரியக்கூடும். அதனால் நிறுவனம் மேற்கொண்டு அளிக்கும் பயிற்சி மற்றும் விற்பனை தொடர்பான ஏதேனும் இரண்டு கேள்விகள் முன் வைத்து தெரிந்து கொள்ளலாம். இது நேர்காணல் செய்பவருக்கும் உங்களுக்கும் ஒரு தொடர்பை ஏற்படுத்தும்.

ஒவ்வொரு கேள்வியும் நேர்காணலின் போது ஏன் கேட்கப்படுகிறது மற்றும் அதன் நோக்கம் என்ன என்பதை புரிந்து அதற்கேற்ப பதிலளித்தால் நேர்காணல் சுலபமாக அமையும். எத்தனை முறை நேர்காணல் அனுபவம் இருந்தாலும் போதிய பயிற்சியுடன் தன்னை‌ தயார்படுத்திக் கொள்வது நல்லது.